BUSINESS SOLUTION
Erfolgsgeschichten
Das «Rundum-Sorglos-Paket» von Hilti
Der weltweit führende Anbieter von Baugeräten Hilti hat unter dem Titel «Hilti Flottenmanagement» ein «Rundum-Sorglos-Paket» für seine Kunden entwickelt. Kunden bezahlen eine feste Abonnementsgebühr und werden im Gegenzug mit einem auf sie zugeschnittenen Gerätepark beliefert. Wartung, Erneuerung der Maschinen und schnellen Reparaturservice werden dabei von Hilti übernommen. Weltweit hat Hilti mit diesem Service bereits über 100’000 Flottenmanagement-Kunden und mehr als eine Million Geräte unter Vertrag.
Michelin verkauft Kilometer statt Reifen
Michelin, weltweit führender Reifenhersteller, bietet seinen Grosskunden mit der «Michelin Fleet Solution MFS» nicht mehr nur die Bereifung, sondern den gesamten dazugehörigen Service. Die Einführung dieser geschäftlichen Neuorientierung hatte zur Folge, dass die betroffenen internen und externen Partner alle ins Boot geholt werden mussten, was einige Herausforderungen nach sich zog. Dank MFS ist Michelin jetzt nicht mehr nur von kurzfristigen Reifenverkäufen abhängig, die neue Lösung sorgt mit längerfristigen Verträgen für die Stabilisierung der Einnahmen.
Das Modell «Total Care» bei Rolls Royce Aviation
Rolls Royce Aviation bietet mit seinem Modell «Total Care» den Kunden mehr als nur Triebwerke. Sie übernehmen auch nachgelagerte Dienstleistungen wie Garantien für das Monitoring, Überholung, Ersatzteile und das regelmässige Aufdatieren der Manuale. Die Einführung des neuen Modells war mit einigen Herausforderungen verbunden. Diese zu meistern hat sich gelohnt – inzwischen bestreiten die nachgelagerten Dienstleistungen 50 Prozent des Umsatzes.
Kundenreferenzen
«Das Thema Business Solution ist für uns auf Grund zunehmender Wettbewerbsintensität sehr relevant, da Business Solutions die Möglichkeit bieten, sich am Markt zu differenzieren. Der Einblick in diesen Bereich als Entwicklungspartner hat uns wichtige und wertvolle Erkenntnisse geliefert.»
Thomas Deutscher
Leiter Marketing & Business Development, Elektro-Material AG
«Business Solutions haben bei uns klare strategische Priorität, um uns vom Wettbewerb zu differenzieren. Der Austausch im KTI-Projekt im Kreis der Firmen mit Industrie-, Forschungs-, und Beratungs-Know-how hat uns in diesem Bereich zentrale Impulse gegeben.»
Philippe Züllig
Vice-President Bossard Consulting, Bossard Group
«Uns als weltmarktführendem Produktionsunternehmen hat die Auseinandersetzung mit Forschung und Praxis im Bereich Business Solutions sehr interessante Anregungen gegeben.»
Fabio Weibel
Head of Service, Mettler-Toledo
Presseartikel
Dank der richtigen Kunden Dienstleister werden
24. Juni 2014IM+io Fachzeitschrift für Innovation, Organisation und Management
Die Entwicklung eines Unternehmens vom Produzenten zum Dienstleister hängt massgeblich davon ab, ob seine Kunden diesen Wandel mittragen und das Angebot ihren Bedürfnissen entspricht. Die erfolgreiche Entwicklung von Business Solutions bedingt eine umfassende Analyse der Kundenbeziehungen und einen frühzeitigen Einbezug der Kunden in den Prozess, entsprechend ihrer Eignung. Ein Forschungsprojekt hat ein Tool entwickelt, um geeignete Solution-Entwicklungskunden auszuwählen. Die Eignung dieses Tools wurde anschliessend in Zusammenarbeit mit Unternehmen überprüft.Uta Jüttner, Katharina Windler, Patrick Pfäffli
Business Solution Management – Chancen für marktfähige Supply Chains
24. Mai 2014Logistics Innovation
Mit der Entwicklung von Produzenten zu Business Solution Anbietern, wird die Marktfähigkeit des Supply Chain Management auf einen neuen Prüfstein gestellt. Drei Erfolgsfaktoren unterstützen dabei das Business Solution Management: Logistik als wesentlicher Teil des Lösungsversprechens einbinden; hohe Integrationstiefe in der Supply Chain als Kriterium zur Auswahl von Solution Kunden berücksichtigen; Netzwerkdesigns der Lieferkette überprüfen und anpassen.Uta Jüttner
Solution Readiness – A Guiding Framework for Supplier Firms
24. Oktober 2013Management Review St. Gallen
Was entscheidet ob ein Unternehmen bereit ist, Business Solution Lösungen profitabel anzubieten? Ein Forschungsprojekt hat 6 Schlüsselbereiche definiert, anhand welcher Solution-Anbieter systematisch die Einsatzbereitschaft ihrer Lösung überprüfen können. Zu den Erfolgsfaktoren zählen etwas die Bereitschaft interne Prozesse anzupassen, die Möglichkeit die richtigen Kunden zu identifizieren oder die Fähigkeit die Anbieter – Kunden Beziehung vor und während dem Einsatz der Business Solution zu pflegen und zu festigen.Uta Jüttner, Katharina Windler, Stefan Michel, Christian Thol
Gemeinsam Lösungen finden
24. Mai 2013io management
Business Solution bedeutet eine Abwendung von der Anreicherung klassischer Produkte mit vielen Dienstleistungen zu immer komplexeren Produkt-Dienstleistungsbündeln. Sie fokussieren Dienstleistungen, welchen den Geschäftskunden direkt bei seiner Wertschöpfung unterstützen. Für den Erfolg als Solution-Anbieter gilt es folgende drei Regeln zu beachten: passende Player suchen; Beziehungen nutzen; Solution-Wert bestimmen. Dies belegt die von Hochschulen und Universität mit Kunden entwickelte «Pyramide des Business Solution-Erfolgs».Uta Jüttner, Stefan Michel und Patrick Pfäffli